Folk køber ikke bare, hvad der passer dem. De køber det, der resonerer med deres idé om mening og mission.
Download video
Salgspsykologi — funktioner ved salg, der tager hensyn til den personlige faktor.
kontrast effekt
Øvelsen er opfundet af Oleg Bely.
Tre skåle med vand, hvor du kan lægge hele hånden:
- koldt vand
- vand 37 grader (kropstemperatur)
- varmt vand.
Sænker deltagerens hænder til 37 grader — almindelige fornemmelser. Han dypper den ene hånd i koldt vand, den anden i varmt vand - han føler sig henholdsvis kold og varm. Derefter overføres begge hænder på samme tid (den ene fra et koldt bassin, den anden fra en varm) til vandet 37.
Og med den ene hånd ved en neutral temperatur på 37 grader føler han varme (efter kulde), med den anden - kold (efter varme). På samme tid, forskellige fornemmelser fra den samme vandtemperatur i forskellige hænder! Jeg husker folket 100%.
Vi diskuterer. Normalt vand (37) føles koldt efter at have været varmt og føles varmt efter at have været koldt. Hvad taler jeg om? Det faktum, at hvis prisen på $4000 i det mindste er angivet et eller andet sted, så virker enhver pris over dette i det mindste lidt, men overophedet, endda $4100. På samme tid, hvis du angiver en pris, lad os sige, meget varm, for eksempel $10.000, så vil enhver pris under denne værdi virke cool. Men lad os bevare den sunde fornuft. Så en normal træningspris kan føles både kold og varm på samme tid! Bare noget at sammenligne. Hvis prisen for træningen er "op til 250.000 USD" i 2 dage, så vil 210.000 virke bedre end nogensinde. Hvis prisen er $4000, så vil $150.000 være for meget.
Effekt af ikke-cirkulære tal
Priserne for tjenester er runde, for eksempel 100.000 USD, 200.000 USD, $4000 og lignende — de opfattes som blot afrundede fra bulldozeren (i personlige forhandlinger med gamle partnere kan dette gøres ved at runde ned). Men for ukendte kunder synes ikke-runde tal at være mere rimelige.